專業(yè)、專注、專心，引領市場走向成功
公司從2004年開始做國內制劑，當時就提出了“專業(yè)團隊、專注除草、專心服務”的市場操作思路。當年，憑借強大的原藥優(yōu)勢在全國各地占有了一席之地。然后，通過全體銷售人員的努力取得了今天驕人的業(yè)績。成績是有目共睹的，但通過此次卓越績效管理模式的導入，我們也發(fā)現(xiàn)了許多需要及時改進的方方面面。
從去年6月份開始到12月份結束，我對于卓越績效管理模式也從開始的一知半解做到了深刻理解。卓越不僅需要我們轉變原來的觀念，更需要我們改變不合適的方法，而對于結果，更不僅僅是合格那么簡單。
“專業(yè)團隊”——從目前整個人員的層次結構來說，我們的團隊還是比較合理的。
第一，以中青年為主，比例大約為2:3，這樣可以充分發(fā)揮優(yōu)勢互補的作用。老業(yè)務員經(jīng)驗比較多，可以傳授給新業(yè)務員，同時，新業(yè)務員又會給老業(yè)務員帶來一些新的生機和觀念。
第二，目前，銷售人員的學歷以大專為主，其次為本科及研究生。高學歷更有利于整體人員技能及素質的提高。也正因此，濱農的業(yè)務人員在市場上是比較引人注目的。
“專注除草”——目前盡管公司已涵蓋了殺蟲、殺菌劑的生產(chǎn)與銷售，但我們還是要專注于除草劑，并立志做大做強，走專業(yè)化、規(guī)模化的路子。眼下，公司的產(chǎn)品不僅涉及到糧食作物、經(jīng)濟作物及蔬菜，并且已經(jīng)成功進入了水田養(yǎng)殖的除草領域，并已初具規(guī)模。目前，濱農在全國的品牌影響力和市場占有率均居第一位。甚至，在部分市場，濱農簡直是家喻戶曉的品牌，比如在廣西甘蔗田，我們的銷售額達4000多萬元，市場占有率達到40%以上，年防治近800萬/畝次，為蔗民創(chuàng)造效益500多元/畝，深受廣大蔗農的喜愛。如今，濱農已是廣西除草劑市場無可爭議的第一品牌。但要保持住所取得的輝煌成就，不僅需要團隊的努力，更需要公司科研方面的投入。
第一，新產(chǎn)品開發(fā)與市場需求有一定差距，部分高端產(chǎn)品落后于一些小公司。往往當我們還處在開發(fā)成功之際，很多小公司的產(chǎn)品都已經(jīng)開始上市了。
第二，我們可以逐步開發(fā)有自己獨立知識產(chǎn)權的產(chǎn)品。確實，當今在國內，有很多廠家都以仿制為主。前期仿制的廠家可能會收獲一部分利潤，而隨著跟風者越來越多，結果不是被外國公司查處就是自相殘殺，最終是無利可圖。相反，在這種形勢下，同時也潛在一種機遇，我們必須尋求突破，起碼做出幾個專利產(chǎn)品，以單品上量來提高銷量及市場占有率，這才是長久之計。
“專心服務”——公司建立了專業(yè)服務體系，組建了專業(yè)推廣隊伍，深入“炕頭”向農民傳播科學技術，深入田間地頭現(xiàn)場為農民講解產(chǎn)品使用技術。另外，公司還開通了免費咨詢電話，旺季時12小時服務，以便及時向農民解答各類技術問題。
對于服務，我們公司在業(yè)界堪稱是獨一無二的。尤其是在一些有潛力的新市場，當?shù)乜蛻魧究赡懿簧趿私猓献鞣e極性不高。但我們推廣隊的弟兄們只要下鄉(xiāng)做一下宣傳及服務，便會收到不同凡響的效果：從一開始的無人問津，到掙著與公司合作。此時，主動權已經(jīng)掌握在我們手中，所以，選到合適的客戶便不再是難題。
當然，隨著農化行業(yè)的發(fā)展變幻莫測，目前的競爭已經(jīng)逐漸由價格轉向服務。很明顯，我們僅靠技術方面的服務也越來越不現(xiàn)實。今后，我們必須對經(jīng)銷商，尤其是終端經(jīng)銷商進行更深層次的培訓與服務。
總之，我們在服務方面的工作還需要持續(xù)努力，依靠專心而優(yōu)質的服務去服務于農業(yè)、農村、農民，使公司成為“國內領先、國際知名”的農藥產(chǎn)品供應商。